К основному контенту

Сообщения

Сообщения за 2009

Опять кролики …

“Кролики это не только 2-3 килограмма легкоусвояемого мяса” – это поистине мотологическое существо, реально догоняющее ежика в тумане и суслика (которого ты не видишь, а он есть). Совсем недавно мозг был безжалостно атакован белорусским волшебным кроликом . А на днях знакомая моей жены решила вдруг вспомнить историю из своей юности.

OEM pricing in Russia (дополнение)

Все же иногда так приятно ошибаться :-). Вчера у нас прошел очередной тур переговоров с российскими производителями компьютеров. В данном случае это уже были компании покрупнее нежели в прошлый раз . Переговоры конечно же еще только начались, но отрадно уже то, что мы обсуждаем цену за наш софт, а не наоборот. :-)

OEM pricing – правила игры в России

Вот уже месяц как я снова шароварщик :-). Времени не хватает совершенно, так что social media профайлы буду обновлять позже. Пока же думаю, что логично будет заполнить перерыв в блоге релевантной тематикой. Когда-то давно, «когда деревья были выше, трава зеленее, а девушки значительно моложе», производители софта могли заработать приличные деньги на OEM контрактах. То есть производители различного железа платили производителям софта за то, что могли поставлять их утилиты со своими аппаратами.

Ведро как инструмент российского сыска

Игра на стереотипах, особенно страшилках, была и, скорее всего, будет одним из любимейших приемов рекламистов. Вот еще один пример от известнейшего ИТ вендора. Вот только не понятно, зачем ведро на столе у следователя (видно на 13-ой секунде)…

ISDEF 2009 … осень

Ощущения смешанные. Кризис - это, конечно, понятно. Он, наверняка, сказался на количестве участников. По ощущениям их было явно меньше, чем раньше. Вот Андрей Колесов пишет, что было 250 супротив 400 в прошлом году. Но это было бы еще полбеды, а вот то, что качество докладов как-то не туда идет - это уже точно беда. Потому что именно по интересности (ценности) докладов судят о конференции и ассоциации целиком как новые её члены, так и сторонние наблюдатели. Конечно же, я не могу судить обо всех докладах, а только о тех, на которых присутствовал лично, но то, что я услышал на секциях по маркетингу и PR было как-то не очень.

Конкурентная разведка в social media (почти пошаговая инструкция)

Практических кейсов по конкурентной разведке, мягко говоря, не много. Тем интереснее было прочитать « почти пошаговую инструкцию » (во второй половине эссе) по данной теме у Эльдара Муртазина . Буду с нетерпением ждать продолжения. Все же социальная инженерия если и не «правит миром», то уж роль в нём играет точно не последнюю. Еще пара ссылок оп теме конкурентной разведки. Сообщество Практиков Конкурентной Разведки . (еще три кейса по теме) Блог Ющука Евгения Леонидовича .

От коммерции к эмоциям

По-моему отличный кейс (или в конце основной страницы блога ) по увеличению продаж путем смещения фокуса с коммерческой стороны предложения в эмоциональную сферу. Жалко, что автор не приводит цифр по окупаемости. В таких проектах ключевым фактором будет отношение увеличения прибыли к увеличению затрат (тираж дисков то ведь тоже явно увеличился).

«Как пройти в ...?»

Не секрет, что профессиональная деятельность накладывает неизгладимый отпечаток на манеру речи. Зачастую это проявляется в ответах на самые простые вопросы. Забавную иллюстрацию этой тезе нашел у Бредемайера . С некоторыми типажами мне приходилось сталкиваться лично. Особенно позабавил Штрунц и Руководитель.

Чернуха?

«Антоним к слову «любезный» — не «нахальный», а «решительный», «упорный»». Карстен Бредемайер, «Черная риторика». Упоминание этого автора на тренинге по проведению презентаций вызвало у тренера удивление, переходящее в брезгливость (надеюсь, первое было связано со мной, а второе с автором). Тем не менее, прошел почти год пока я решился прочитать его «Черную риторику» ( бумажный вариант , «жидкий» ). Скажу честно, просто опасался браться за нее. Наверное, это тот случай, когда хлесткое название больше отталкивало, нежели привлекало.

Бандлинг: практический опыт

«Суха теория мой друг, но древо жизни вечно зеленеет». Гёте. « Фауст » После поста о бандлинге , а точнее его теорию, логично рассказать про примеры, с которыми так или иначе приходилось сталкиваться. Прежде всего, расскажу про собственный опыт.

Нет в жизни совершенства

В выходные нашли и посмотрели с женой « Мастера и Маргариту » Юрия Кары. Почти детективная история с созданием и исчезновением оригинала пленки, а также откровенно отвратительное качество картинки уже заранее создают атмосферу. Актерская игра — высший класс, особенно Пилат в исполнении Ульянова и свита с Гафтом во главе. К сожалению, есть и исключение. Вертинская явно не Маргарита. Про сценарий говорить сложно. Книгу эту каждый понимает и воспринимает по-своему. Отношение к ней с возрастом меняется (имхо по-другому и быть не может). Очевидно, что полностью её на киносценарий не положишь, и вот тут начинается искусство (оно всегда начинается в условиях жестких ограничений) — как в ограниченном формате передать дух и смысл книги. Юрию Кара это пока удалось лучше всех. Не смотря на упомянутое выше качество картинки (на сегодня есть только ужасного качества копия с видеокассеты в очень низком разрешении) и практически полное отсутствие спецэффек

Бандлинг — простой путь увеличения продаж

Наверное, любой маркетолог рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда ему необходимо увеличить среднюю стоимость заказа (задача простого увеличения продаж у него всегда актуальна :-) ). Одним из самых простых путей к этой цели (не увеличивая отпускные цены) — это бандлинг. Бандлинг (bundling) или пакетное предложение продуктов — это продажа группы из нескольких продуктов или сервисов как единого целого. Предлагая пакеты продуктов, производители программного обеспечения (ISV) стремятся увеличить продажи в сегментах, в которых потенциальные потребители иначе купили бы только один продукт. Существует два основных типа бандлинга:

Рисунки и схемы в презентациях (краткая памятка)

Буквально на днях у меня возникла необходимость визуализировать некоторые разделы продуктовых материалов. Нужно было не просто «нарисовать», надо было придумать, как проиллюстрировать материал. Какие элементы включить, как они будут связаны и, самое главное, как все это будет выражать единую мысль. В данном случае речь идет о схемах и диаграммах.

Клиентоориентированность vs конкуренция

"1.Если компания начинает двигаться только в сторону денег, то бизнес развалится, а конкуренты помогут. Денежная выгода только для одной стороны – причина отказа в выстраивании с ней отношений для другой. 2. Если у вас есть серьезные конкуренты, то это всего лишь означает, что ваши отношения с заинтересованными сторонами перестали быть выгодными для них". Это выводы. Рассуждения у Эдуарда Колотухина

3 простых шага к хорошей презентации

Дочитываю книгу Нэнси Дюарте ( slide:ology: The Art and Science of Creating Great Presentations ). Впечатления исключительно положительные. Вот, к примеру, нехитрый прием, позволяющий за три простых шага сделать из типичного слайдумента (документа втиснутого в формат слайда) вполне приличный слайд. А если применить четвёртый шаг, то можно замахнуться уже на Вильяма нашего на Шекспира :-) . Первый шаг. Выбираем слайд, на котором очень много текста (слайдумент). Второй шаг. Выделите по одному ключевому слову в каждой строке (элементе буллетированного списка). Репетируйте, повторяя вслух, текст выступления касающегося данного слайда до тех пор, пока не сможете повторить его, глядя только на выделенные слова. Третий шаг Уделите весь текст, кроме выделенных слов. Используйте их как мнемоническое правило для выступления. Уже на этом этапе презентация улучшится кардинально. Но чтобы сделать её действительно блестящей (помимо успешного выступления :-) ) потребуе

Замораживающие звонки

Очередной звонок из рекламной службы одного издательства (все было довольно культурно) напомнил известный, но милый баян. 6 способов получить удовольствие от звонка по телефону если к вам обращаются с предложением что-либо купить. 1. Если они начинают разговор с вопроса "Как вы себя чувствуете сегодня?", скажите: "А почему вы хотите об этом знать? " Потом вы можете добавить "Я так рад, что вы спросили меня об этом, потому что никого это не заботит в последние дни, а у меня все эти проблемы: с желудком, глаза воспалены, вчера сдохла моя любимая собака... " Если они будут пытаться что-то продать вам, просто продолжайте рассказывать о своих "проблемах". 2. Если он говорит, что он Джон Смит из XYZ Company, попросите произнести имя по буквам. Потом попросите произнести название их компании по буквам. Потом спросите, где они находятся. Продолжайте задавать им персональные вопросы или вопросы о компании столько, сколько потребуется, для т

Особенности ценообразования на международных рынках (8)

Прежде всего, хочу напомнить, что большая часть нижеописанного работает, прежде всего, с рынком программного обеспечения (хотя наверняка справедлива и для иного рода товаров). Большая часть из этих правил испытана (с разной степенью успешности) на собственном опыте. Зачастую международные цены на идентичные продукты могут отличаться во много раз по сравнению с ценами для местного рынка. Иногда колебания цены могут измеряться десятками процентов. Причиной таких флуктуаций может быть несколько.

Скидки и нелинейное ценообразование (7)

Недавно разбирал свои старые записи и обнаружил, что многое из них так и не опубликовал. Далее очередная порция по ценообразованию. Скидки разделяются на два основных класса – запланированные и оговариваемые. Запланированные скидки заранее утверждаются в компании, основываясь на каком-нибудь критерии, например, таком как размер покупки. Оговариваемые скидки являются результатом процесса продаж и могут отличаться от предопределенных — запланированных скидок. В нашем случаем мы рассмотрим только запланированные скидки.

Учебник по интернет журналистике

Обнаружился сабж вот тут . Очень интересно. Кратко и по делу. Маркетологам и PR спецам к прочтению обязательно.

Презентация в стиле дзен

Сегодня (спасибо общественному транспорту — дает возможность почитать) дочитал Гарра Рейнольдса . Плюсы. Коротко. Действительно в стиле дзен. Легкий язык. Описаны не механизмы, а больше идеи и принципы Минусы. Книга издана в черно-белом исполнении. Большая часть эффекта от примеров убита. Небольшой объем не уберег от встречающейся воды. С некоторыми примерами я не готов согласиться. Запомнившееся. «Многие люди путают с брендом или брендингом помещение на слайды огромного количества изображений некой торговой марки. [….] Мы же не начинаем каждое новое предложение в разговоре с повторения своего имени, так почему же вы должны постоянно давить на людей логотипом вашей компании?» Диагноз. В целом рекомендую тем, кому по роду своей деятельности приходится заниматься подготовкой и проведением презентаций. Это скорее манифест нежели руководство. Для тех кому нужны практические идеи могу порекомендовать Желязны и Дюарте .

«Смени правила»

Эдуард Колотухин продолжает свою практику самиздата (сама по себе такая практика очень любопытный прием продвижения). Я читал две из его предыдущих книг («Глупость – наше достояние» и «Точки роста…»). Понравились обе, но «Точки роста…» немножко больше. Воды немного. Чуточку сумбурно. Иногда кажется, что это больше презентация с транскриптом. Кстати, в этом виде было бы еще короче и может быть еще интереснее. Лично мне дизигн не показался (черно-желтый не моё). Но самое главное, что в книгах есть дельные мысли и масса примеров. Лично мне сложно сказать, что понравилось больше — первое или второе. В любом случае читал с удовольствием и всем рекомендую :-)

Не согласный я … с гуру.

Вот так живешь себе живешь, книжку разных гуру почитываешь. И вдруг БАЦ — с одним из них становишься несогласным :-). В данном случае идет речь об одном из самых известных гуру презентаций Гарре Рейнольдсе и его знаменитейшей книге « Презентация в стиле дзен. Дизайн, разработка, проведение и примеры » (Presentation Zen: Simple Ideas on Presentation Design and Delivery). Кстати, в электронном варианте её не нашел, на оригинал жаба задушила. А зря. На русском ее издали в черно-белом варианте ! И это книга по презентациям и, в том числе, по дизайну слайдов. Если не половина, то треть пользы впечатления утеряно. Особенно это стало заметно после получения оригинала « Slide:ology: The Art and Science of Creating Great Presentations ». Вот уж как надо издавать книги по дизайну. Её просто из рук выпускать не хотелось. Но вернемся к нашим баранам. Сегодня вычитал у Гарра мысль что, иногда можно добавлять в диаграммы на слайдах картинки. Правда это было после довольно убедитель

Противоугонка

Вот уж действительно креативненько .... Почему-то подумалось, что это неплохая идея для сувенирки. Впрямую вряд ли получится использовать, но как направление для идей (практический уклон с откровенным фаном). В общем, стоит подумать. Кстати, при выборе сувенирки и дизайна для неё я стараюсь следовать простому правилу — хотел бы я сам пользоваться ею или нет. Лично мне нравится пользоваться качественными вещами и желательно, чтобы логотип был не очень броским (по размеру и исполнению). К сожалению, такое встречается редко.

Главное – регулярно!

Увидел у Глеба Архангельского пост про планерки и оперативки . Согласен совершенно. Из личного опыта заметил, что проведение регулярных планерок имеет массу преимуществ. - Дисциплинирует не только менеджмент среднего и высшего звена, но и «спускается вниз». У меня, например, каждый сотрудник вел личный статус репорт по проектам и сдавал его мне (а в период особенно «тяжких испытаний» презентовал лично на оперативке отдела) перед еженедельной планеркой. В отделе сразу спадает ряд вопросов из серии «я тут пашу, а сосед груши околачивает». Сотрудники информированы о делах соседей и в случае чего могут если не заменить, то хоть информацию грамотно принять-передать. - Способствует «внутрикорпоративным коммуникациям». Особенно актуально для PR службы, которой достаточно внимательно слушать отчеты руководителей департаментов, а не бегать по ним с традиционным вопросом «что у нас новенького». Вообще на эту тему написано немало. Лично я убедился, что без трех обязател

Анимация в презентации

Очень интересный эксперимент . Я всегда подозревал, чувство меры показатель не только вкуса, но и эффективности. Что же касается самого эксперимента, то у меня возникли следующие сомнения. Не совсем корректно само сравнение двух вариантов презентаций. Помимо проблемы с паузами между анимацией, указанной автором поста, мне не понравилось, что на скринкасте (в первой части версии с анимацией) отображались результаты только последнего действия, а предыдущее скрывались (в отличие от неанимированной версии). Разница в результатах (особенно принимая во внимание размер выборки) не очень существенна. И хоть вы меня режьте, но показывать все булеты сразу это не правильно, так как слушатели будут не лектора слушать, а слайды читать. Об этом очень правильно Гандапас в своих книгах пишет. Я с ним совершенно согласен, что все внимание слушателей должно быть направлено на презентора, а не на экран. Эту истину вам любой учитель начальных классов скажет. А уж они-то знают, что значит научит

Новые точки роста в эпоху кризиса

Увидел изначально у Анатолия Дуракова (хотя и ленту Эдурда читаю, ... но очевидно не настолько регулярно). Имхо отличная презентация (добавил в свои фавориты) - систематизированные идеи, логичная подача, приятная форма. Очень любопытно что будет в книге.

Очевидное неявное

По логике повествования о модели жизненного цикла новой технологии, после её описания следовало бы переходить к более детальному рассмотрению разрывов, то есть к основным проблемам. И прежде всего, это касается, так называемой, «пропасти» между ранними последователями и ранним большинством. Так делает и сам Джеффри Мур в своей книге и я, безусловно, последую его примеру, … но несколько позже. Пока же я хотел бы остановиться на иных аспектах связанных моделью. Большинство из них, несмотря на свою очевидность, зачастую игнорируются. С другой стороны, именно такие поправки позволяют довести модель "сферического коня в вакууме" до более не менее работающей на практике методики. Движение по кривой не всегда является самоцелью. Производитель программного обеспечения может и не понадобиться "заморачиваться" на преодоление всяческих "пропастей" и т.  п. Иными словами, планы по развитию товара могут не включать такие этапы. Например, у товара выпускаемого на рын

Тренды 2009

Любопытная презентация по сабжу. И тренды неплохо собрали и форма подачи хороша.  View more presentations from Vlad Sitnikov . Кстати, недавно услышал подтверждение одному из трендов - фокусировка на семейных ценностях. Не помню точно кто проводил исследование, но по его результатам ценности "поколения Y" (поколение 2000х) сфокусировано в большей степени в области собственной семьи нежели материальных благ. Тяготение к консерватизму на рынке ощущается довольно явственно. Недавно прочитал в банковском журнале (кажется  в NBJ)  хорошую цитату  - "сейчас слово инновационный продукт звучит скорее как недостаток".  Может конечно это и не совсем так или скорее не для всех так, но что-то такое в воздухе витает ... 

Секрет здоровъя

Период первичной адаптации на новом месте работы вызвал естественный перерыв в постингах. Прихожу в рабочий ритм и буду исправляться. Пока подсмотренная цитата от Владимира Леви :-) Секрет здоровья Владимира Леви "Четыре на": 1. На тощак 2. На ходу 3. На воздухе 4. На фиг

Жизненный цикл принятия новой технологии (часть 2)

Прежде чем переходить к рассмотрению особенностей обновленной модели принятия новой технологии, я хотел бы кратко объяснить почему, по моему мнению, это может быть интересно не только интересующимся теорией маркетинга, но прежде всего практикующим маркетологам. Как будет видно из следующего материала классическая модель, не смотря на свою логичность, не учитывает важнейших противоречий между целевыми группами. Игнорировать особенности каждой из групп или неверно определить текущий этап адаптации технологии, означает риск не просто «не использовать шанс повысить эффективность своих коммуникаций», но и свести усилия по продвижению продукта практически к нолю. Почему? Надеюсь, будет понятно из нижеследующего. (Кстати, первая часть находится вот тут ) Обновлённая модель жизненного цикла принятия новой технологии Классическая модель хайтек-маркетинга (hitech marketing) заключается в поэтапном завоевании одной группы за другой. При этом каждая предыдущая группа должна служить пл

Жизненный цикл принятия новой технологии (часть 1)

Должен признаться, я не люблю читать книги о высоких стратегиях маркетинга. Мне не надо убеждать себя, что стратегии не пустой звук и что они необходимы. Да, я знаю, что можно «слишком увлечься тактикой» и «перестать видеть за деревьями леса». Но как же трудно читать о навороченных моделях с явно притянутыми «за уши» примерами, да и изложенными, как правило, псевдонаучным языком. Но из этого правила у меня есть приятное исключение. Это книги Джефри А. Мура. Прежде всего это «Преодоление пропасти». Кстати, насколько я знаю, это единственная его книга, переведенная на русский язык. В этой книге он дает описание жизненного цикла принятия инноваций. Эта модель по праву считается одной из наиболее простых и непротиворечивых. Лично мне пришлось на собственном опыте получить доказательства её работоспособности (причем, случай был, на первый взгляд, её опровергающий). Как бы то ни было каждый маркетолог сам выбирает на какие модели опираться и каким стратегиям следовать. Ниже я попробую кратк

Ценность программного обеспечения.

Как бы маркетологи не игрались с различного рода миксами (я имею в виду канонические 4 и более «P»), в конечном счете, именно осознаваемая потребителями ценность будет основным определяющим фактором успеха или провала продукта на рынке. Её низкий уровень не спасет самая активная рекламная кампания. С другой стороны, высокий уровень ценности может скомпенсировать даже грубые ошибки маркетингового отдела компании. Скорее всего, именно из данного посыла когда-то родились теории о том, что «хороший продукт не нуждается в рекламе». Именно ценность продукта в большей степени влияет на reservation price. В данном случае речь идет скорее о таком параметре, как воспринимая ценность (perceived value). Еще классики экономической теории (австрийская школа субъективный подход к предельной полезности) (Карл Менгер (1840–1921), Фридрих Визер (1851–1926), Евгений Бем-Баверк (1851– 1919), швейцарец Леон Вальрас (1834-1910)) бились над вопросом модели цены, ценности, полезности продукта. На основании

Мастерство

Идею подглядел у Игоря Манна От него же и первая цитата «Кто не может копировать мастера, не может и сам стать мастером» Сказано на тему Xerox

Ценовые войны и работа с партнерами – между Сциллой и Харибдой

У каждой сложной проблемы есть простое неправильное решение. Недавно я вел переговоры с одной софтверной компанией. Занимаются они продажей небольших утилит. Цены на продукты начинаются от $30 и заканчиваются $100. Так как переговоры ли о возможном найме на работу, я предпочел заранее ознакомиться с продуктами компании и по возможности с её политикой продвижения. В данном случае я хотел бы остановиться на одном факте довольно сильно меня поразившем и натолкнувшим на данный постинг, как минимум J . Факт же сей заключался в том, что при попытке даже поверхностного поиска по бренду компании, ее продуктам, новостей в прессе, обсуждения в конференциях и т.п., бросалось в глаза довольно откровенная ценовая война . При этом самое интересное было не в самом прискорбном факте ее существования, а в том, что ее сторонам являются партнеры данной компании (сама компания также является одной из сторон, так как также продает продукты online). Симптомы или как это выглядит. При попытке поиска по наз

Типичные ценовые диапазоны и «мертвые зоны» (Ценообразование на ПО 6)

Типичные ценовые диапазоны. Типичными ценовыми значениями обычно называют исторически сложившееся на рынке восприятие «справедливых» цен на некоторые категории программного обеспечения. Безусловно, это только примерные диапазоны, выведенные специалистами на основе многолетней практики. Важно понимать, что данные диапазоны не догмат, а лишь примерный ориентир. Утилиты (utilities) продаются, как правило, по цене $30 - $70. Решение об их покупке принимается зачастую «под влиянием момента». Покупатель должен чувствовать, что риск покупки ненужного продукта минимален. Средства повышения производительности (Productivity tools) - $100 - $500. Покупки в диапазоне ответственности менеджеров нижнего звена. Профессиональные продукты (professional tools) - $1000 - $5000. Приложения, необходимые для работы профессионалов, например, верстка, проектирование и т.п. Корпоративные продукты (corporate and enterprise applications) - $20 000 и выше. Приложения, затрагивающие работу всей (или большой час

Ценообразование на ПО в условиях новых рынков. (5)

В условиях, когда нет явных конкурирующих продуктов, на которые можно было бы опереться при определении цены, то методика ценообразования существенно меняется. Прежде всего, надо понять, как потенциальные покупатели позиционирую продукт «у себя в голове». Если продукт воспринимается как утилита (utility) или средство для повышения производительности (productivity tool), то цена должна быть в соответствующих пределах. Если продукт не попадает ни в одну из этих категорий, можно попытаться установить максимальную цену, базируясь на продуктовых преимуществах. Одной из проблем может стать то, что необходимость и, соответственно, преимущества нового продукта еще не осознаны потенциальными потребителями. Так же можно попробовать установить цену «проникновения». Обычно ее используют для новых продуктов с целью захвата максимальной рыночной доли. Низкая цена «проникновения» используется, чтобы помешать потенциальным конкурентам выйти на рынок и отвоевать себе долю на нем. Негативной стороной ни

Ценообразование на ПО в условиях сформировавшихся рынков. (часть 4)

Предложенные ниже рекомендации помогут определить максимальную цену на программный продукт в условиях сложившегося рынка и конкурентной среды. Необходимо составить таблицу сегментирования рынка, основываясь на возможностях продукта. Затем найти все конкурирующие продукты и поместить их в эту таблицу. Далее нужно определить и сгруппировать ключевые возможности продукта, которые удовлетворяют потребностям каждого сегмента рынка. Для каждого сегмента необходимо выделить свойства продукта, за которые покупатели готовы платить дополнительно, выделяя его среди конкурентов. Далее следует определить цену для каждого, отличающегося свойства продукта, например: функциональные отличия; ценности торговой марки (признаваемой покупателями); отличия в стоимости внедрения; любые другие отличия, ценимые покупателями – локализация, географическая доступность (для сервисов) и т.д.. Если продукт выделяется по какому-то из аспектов, стоимость следует прибавить к цене, если наоборот, вычитается. Такая схем

«Короче Склифософский» или «правило болта».

Ландау приписывают следующую цитату: «Если вы не можете объяснить чем занимается ваша лаборатория уборщице, которая в ней наводит порядок, то вы сами не знаете чем занимаетесь». Не смотря на кажущуюся экстремальность высказывания, оно безусловно несет рациональное зерно. Поэтому прежде чем выдать новую порцию информации по ценообразованию на софт, подготовленную для «научных кругов» («низкий штиль» там не жалуют) попробую последовать совету великого ученого. Правило болта. Правильное установление цены подобно затягиванию болта: «Недотянутый» болт не держит крепеж. Слишком заниженная цена ведет к падению прибыли, а значит негативному влиянию на весь бизнес. «Перетягивание» болта может его просто сорвать. Слишком высокая цена может не просто отпугнуть клиента, но и создать у него устойчивый негативный образ («у них всегда неоправданно дорого»). Иными словами, подобно болту, который надо закручивать до момента, когда он будет затянут максимально, но еще не будет ломаться, так и цену надо