Ценообразование на программное обеспечение (часть 2)

Виды лицензирования

Прежде, чем переходить непосредственно к вопросам ценообразования, имеет смысл хотя бы кратко рассмотреть основные виды лицензирования ПО.

• «За единицу». Также известен, как лицензирование за «рабочее место». Таким же образом приобретается основная масса обыкновенных товаров – продукты, одежда, яхты.
• «Конкурентные пользователи» (сопользователи). Стоимость определяется количеством пользователей, имеющих одновременный доступ к сервису, приложениям и т.п. Данная модель, как правило, используется в серверных продуктах, например базах данных.
• «За пользование». В данном случае стоимость прямо пропорциональна степени использования услуги. Самым распространенным примером, может служить оплата за междугороднюю и международную связь. В зависимости от типа продукта может быть прибавлена стоимость установки и инициализации услуги.
• «За инфраструктурную единицу». Например, за количество установленных процессоров в компьютере.
• «Доля в доходах». Покупатель в данном случае выплачивает некоторый процент доходов, полученных от использования продукта. Особенно эффективно, если продавец управляет сбором таких доходов.
• «От экономии расходов». Покупатель платит процент от сэкономленных при помощи продукта средств. Может вызвать явное неприятие, так как требует доступа продавца к приватным данным покупателя.
• «Фиксированные (site) лицензии». Или как их иначе называют – географические лицензии. В данном случае покупатель платит фиксированную сумму за пользование продуктом практически неограниченным количеством пользователей, как правило, в территориальных рамках, например, в границах одного офиса.

Основные стратегии ценообразования на ПО

На быстроменяющемся рынке программного обеспечения сложно четко определить конкретные типы стратегий ценообразования, скорее можно попытаться выделить основные тенденции.

«Основанные на затратах»

Продавец устанавливает цены, основываясь переменных затратах. В основном стратегия сводится к методу «научного тыка». Например, «затраты плюс $20» или «закупка плюс 30%». Зачастую такой стратегией пользуются дистрибуторы ПО.

«Лицом к лицу с конкурентами»

Уже из названия понятно, что цена устанавливается исходя из конкурентной обстановки. Ярким проявлением такой стратегии может служить наличие «конкурентных» обновлений и скидок у производителей.

«Столько сколько выдержит рынок»

Также известна как стратегия «снятия сливок». В настоящее время встречается редко. Но, если компания первая выпустила востребованный продукт, то у нее может получиться придерживаться такой стратегии, по крайней мере, до появления первых конкурентов.

«Проникновение на рынок»

Полная противоположность предыдущей стратегии. В этом случае продавец предлагает продукты беспрецедентно низким соотношением функциональность (ценность) к цене. Данная стратегия может открыть новые, чувствительные к цене сегменты рынка, в случае, если цены уже достаточно низкие и новые игроки не могут позволить себе работать прибыльно на таком уровне. Иногда это называют вытесняющим ценообразованием.